営業は仕組みで9割決まる 「仕組み」で常勝営業チームをつくる方法 中野三四郎 本・書籍
1,980
営業チームの成績を底上げしたいマネージャー・経営者必読！
どんな人でも成果が出る「仕組み」のつくり方をお教えします
「営業メンバーの成績にかなりバラつきがある」
「社内で重視されるのは『気合と根性』の営業術ばかりで、効率的な統一された営業の『型』が存在していない」
「知りたいのは営業術とか交渉術とかではなく、もっと根本的な、営業の戦略や仕組み化のことなんだよな・・・・・・」
こんなことでお悩みではありませんか？
本書でお伝えするのは、営業マン個々人の営業スタイルや心得の改善、コミュニケーション方法や交渉術を伝えるものではありません。
今までの属人的な「勘」「根性」「経験」に頼る営業活動から、データをもとにした「科学的」な営業方法をわかりやすくお伝えします。
出版社:クロスメディア・パブリッシング(インプレス)
発売日:2021/2/1
168ページ
※この本はオンデマンドで作成・印刷されています。
どんな人でも成果が出る「仕組み」のつくり方をお教えします
「営業メンバーの成績にかなりバラつきがある」
「社内で重視されるのは『気合と根性』の営業術ばかりで、効率的な統一された営業の『型』が存在していない」
「知りたいのは営業術とか交渉術とかではなく、もっと根本的な、営業の戦略や仕組み化のことなんだよな・・・・・・」
こんなことでお悩みではありませんか？
本書でお伝えするのは、営業マン個々人の営業スタイルや心得の改善、コミュニケーション方法や交渉術を伝えるものではありません。
今までの属人的な「勘」「根性」「経験」に頼る営業活動から、データをもとにした「科学的」な営業方法をわかりやすくお伝えします。
出版社:クロスメディア・パブリッシング(インプレス)
発売日:2021/2/1
168ページ
※この本はオンデマンドで作成・印刷されています。
営業は仕組みが９割です。
営業を仕組み化すれば、どんなバックグラウンドを持っていても、能力が足りなくても成果を出せます。
「人数が増えてきた営業組織において、何かしら仕組み化しなければ、さらに成果の差が開いてしまう」
という危機感をお持ちの営業チームのリーダー、マネージャー、そして経営者の方にぜひ読んでほしい１冊です。
＜目次＞
第1章 全国に営業組織を持つ人材派遣会社の、誰でも成果が出る仕組み
新卒が17日目で初受注できる営業組織
たった3時間の営業研修で受注が取れた！
決められたルール、約束された成果
ここまでやるか！ 事後のプロセスチェック
超煩雑な営業管理／顧客管理を可能にしたITシステムとは？
第2章 営業組織はなぜ失敗するのか
営業組織における失敗とは
失敗の方程式〈ある会社のストーリー〉
・伸びない実績、当たらない営業施策
・迷走する営業組織
・混乱状態での追加施策
第3章 営業の仕組み化で得られる果実
なぜ仕組み化する必要があるのか
仕組み化が時期尚早なパターン
・初期の少人数組織に仕組み化は不要
・勝ちパターンがなければ仕組み化はできない
「断られたら行かない」では行きあたりばったりの飛び込み営業と同じ
恋愛と営業の共通点！ モテる人が実践していること
果実(1)：営業仕組み化のゴールとは 平均値の底上げ
果実(2)：仕組み化された営業組織は 採用・育成にも強い！
第4章 あなたの会社でも営業の仕組み化ができる！必勝３ステップ！
ステップ１（下準備）
勝ちパターンを見える化する
仕組み化すべきなのかを判断する
ターゲットを明確にする
相手の予算と財布の大きさを類推する
システムを整備する（ＳＦＡ／ＣＲＭ）
ＳＦＡ／ＣＲＭスペシャリストの決定
ステップ２（ルール設定）
営業ルールを定める（５Ｗ１Ｈ）
用語の定義づけ（用語集の作成）
営業活動の定義づけ
担当顧客数の上限を設定する
活動エリアの設定
ステップ３（実行とフィードバック）
ルールをレクチャーする
情報の共有
原則としてルール通り進める
結果を分析する
ルールは都度修正していく
機能し続ける仕組みを完成させる２つの仕上げスパイス
ルールを固め過ぎない
８割ルール
営業を仕組み化すれば、どんなバックグラウンドを持っていても、能力が足りなくても成果を出せます。
「人数が増えてきた営業組織において、何かしら仕組み化しなければ、さらに成果の差が開いてしまう」
という危機感をお持ちの営業チームのリーダー、マネージャー、そして経営者の方にぜひ読んでほしい１冊です。
＜目次＞
第1章 全国に営業組織を持つ人材派遣会社の、誰でも成果が出る仕組み
新卒が17日目で初受注できる営業組織
たった3時間の営業研修で受注が取れた！
決められたルール、約束された成果
ここまでやるか！ 事後のプロセスチェック
超煩雑な営業管理／顧客管理を可能にしたITシステムとは？
第2章 営業組織はなぜ失敗するのか
営業組織における失敗とは
失敗の方程式〈ある会社のストーリー〉
・伸びない実績、当たらない営業施策
・迷走する営業組織
・混乱状態での追加施策
第3章 営業の仕組み化で得られる果実
なぜ仕組み化する必要があるのか
仕組み化が時期尚早なパターン
・初期の少人数組織に仕組み化は不要
・勝ちパターンがなければ仕組み化はできない
「断られたら行かない」では行きあたりばったりの飛び込み営業と同じ
恋愛と営業の共通点！ モテる人が実践していること
果実(1)：営業仕組み化のゴールとは 平均値の底上げ
果実(2)：仕組み化された営業組織は 採用・育成にも強い！
第4章 あなたの会社でも営業の仕組み化ができる！必勝３ステップ！
ステップ１（下準備）
勝ちパターンを見える化する
仕組み化すべきなのかを判断する
ターゲットを明確にする
相手の予算と財布の大きさを類推する
システムを整備する（ＳＦＡ／ＣＲＭ）
ＳＦＡ／ＣＲＭスペシャリストの決定
ステップ２（ルール設定）
営業ルールを定める（５Ｗ１Ｈ）
用語の定義づけ（用語集の作成）
営業活動の定義づけ
担当顧客数の上限を設定する
活動エリアの設定
ステップ３（実行とフィードバック）
ルールをレクチャーする
情報の共有
原則としてルール通り進める
結果を分析する
ルールは都度修正していく
機能し続ける仕組みを完成させる２つの仕上げスパイス
ルールを固め過ぎない
８割ルール