富士通式！営業のデジタルシフト―カルチャーを変え、売上の壁を超える方法

内容説明

たったの３年でも、営業組織は生まれ変われる。既存顧客の売上に依存して、成長が鈍化してしまいがちな大企業。現状の課題を洗い直して新たな体制につくりかえる「変革」が求められています。日本の大手ＩＴベンダー「富士通」の営業組織を変えるべく新設された、デジタルセールスチーム。新規顧客を開拓し、既存顧客からもさらに売り先を導き出すデータ活用法、ＤＸを浸透させるための現場へのアプローチ術、離職者の増加を防ぐチームづくりの秘訣など、改革のテクニックを一挙に紹介します。

目次

第１部　営業ＤＸの心得（大きな組織に営業のＤＸが必要な理由；ＤＸ推進が遅れる日本企業の課題）
第２部　営業ＤＸの準備（営業と経営を味方にしてＤＸ推進を加速；デジタルセールス組織の発足とゴール設計）
第３部　ウェルビーイングの確立と営業活動の可視化（ウェルビーイングに着目した新たな組織づくり；組織の成長を支えるシステム構築と活用）
第４部　成果と組織全体への広がり（ＤＸの価値を他部門に広める；企業を強くする持続的な営業ＤＸの実現）

著者等紹介

友廣啓爾［トモヒロケイジ］
富士通株式会社カスタマーグロース戦略室Ｄｅｍａｎｄ　Ｇｅｎｅｒａｔｉｏｎ　Ｄｉｖｉｓｉｏｎ（デジタルセールス）ＶＰ，Ｈｅａｄ　ｏｆ　Ｄｅｍａｎｄ　Ｇｅｎｅｒａｔｉｏｎ　Ｄｉｖｉｓｉｏｎ．とある大手日本企業とベンチャー出版社を経たのちＨＰ、ＳＡＰ、マイクロソフトといった外資系ＩＴ企業にてフィールドマーケティングの経験を積む。マネタイズできるＢ２Ｂマーケティングの理想像とプロセス変革を追い求め、並々ならぬ熱意を傾け続ける。行きついた先に日本企業に貢献すべきと思い立ち２０２０年６月に富士通へ入社。マーケティングと営業変革に従事、奮闘中（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

出版社内容情報

3年間で8000人の営業部門をDX化した富士通の変革の裏話から
継続的に成長できる組織づくりのノウハウがわかる！

富士通が営業部門のDX化のために立ち上げた専門チーム「デジタルセールス」。
しかし、大きな組織では、従来の営業スタイルや独自の文化が根付いている分、
新しい取り組みへの理解の得難さや浸透のしにくさがあります。
そこから、いかにしてデジタルセールスチームは富士通にDXを浸透させたのでしょうか。

●周囲を巻き込んでDXを推し進めていく方法がわかる！
DXを進めるには、営業現場や経営層など周囲の理解を得ることが欠かせません。
理解を得るために実施するべき調査、調査で得た情報をもとに行うべきアプローチや実績づくりのコツなども、
実際に起こったエピソードとともに紹介します。

●データ活用で開拓するべき新規顧客層が可視化できる！
より売上げを伸ばし、企業成長をかなえるために、既存顧客の中でもまだアプローチできていない「既存の新規」をあぶり出す方法や、
蓄積したデータを用いて現状の顧客層や課題を整理するテクニックも解説します。

●DX推進で起きうる「チームからの離職者の増加」「業務の生産性の伸び悩み」など課題の解決策もつかめる！
メンバー間の結束と個人の能力を高めていくための人材育成のステップやモチベーションを維持する取り組み、
また部門間をまたいで活用しやすいCRMを用いたシステムづくりのコツについても解説します。

これから営業改革を進める方はもちろん、うまくいかずに悩んでいる方も、
周囲を巻き込みながらデータを活用して、売上げを伸ばせる組織を運営できるようになる、必読のノウハウが満載の一冊です！

●目次
第1部　営業DXの心得
　第1章　大きな組織に営業のDXが必要な理由
　第2章　DX推進が遅れる日本企業の課題
第2部　営業DXの準備
　第3章　営業と経営を味方にしてDX推進を加速
　第4章　デジタルセールスチームの発足とゴール設計
第3部　ウェルビーイングの確立と営業活動の可視化
　第5章　ウェルビーイングに着目した新たな組織づくり
　第6章　組織の成長を支えるシステム構築と活用
第4部　成果と組織全体への広がり
　第7章　DXの価値を他部門に広める
　第8章　企業を強くする持続的な営業DXの実現