プライシング戦略×交渉術 実践・B2Bの値決め手法/下寛和

B２Bプライシングの決定版！
「買い叩かれない」「きちんと利益を出す」ための成功プロセスを徹底解説。

高い付加価値をきちんと価格に反映させる値決めと交渉の手法をやさしく説明。
解くべき「４つの課題」の分析から、業界ごとの成功事例まで多数紹介しています。

【こんな悩みに答えます！】
−取引先との関係を壊さないため、値下げ要請にすぐ応じてしまう
−コンペに勝って数を売っていても、それが利益につながっていない
−値上げにつながる付加価値を持っているのに、「値引きする」以外の価値提供の仕方がわからない

【本書の特徴】
−取引先との交渉で主導権を握るための方法を「意識」「価値」「手札」「交渉」の４つの視点から分析
−ロジカルな値決めの考え方から、「決断が早いことは不利でしかない」といった心理的な駆け引きまでを網羅
−「典型的に陥りやすい間違い」をケースごとに解明。うまくいかない要因がどこにあるのか具体的に理解できる
−１２業界の成功事例を、それぞれ２つのポイントに注目しながら解説
−「ニーズでなくウォンツを満たす」「足し算から引き算へ」といった値上げにつながる価値の作り方がわかる
−経営者の意識改革まで踏み込んで、会社全体やブランドにおけるプライシングの重要性が実感できる

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