行動経済学でお客様の心をつかむ 保険セールススキル

【目次】
はじめに
●1　セールスのプロセ
●2　アプローチ前
　1　見て見ぬふりはさせない
●3　アプローチ
　2　関係構築はラポールで
　3　損から切り出す
　4　きっかけの作り方
　5　目標達成のコツ
　6　断らせない
　7　購買意欲を高める
　8　苦手な人とは○○する
　9　情報過多な時代に
　10　心にフックをかける
●4　ニーズ確
　11　恋愛にも使える？
　12　ジェスチャーの力
　13　潜在ニーズの測り方
　14　悟らせない
　15　気付きを与える
　16　リスクを直視させ
　17　本心を掴む
●5　プレゼンテーション
　18　錨を落とす
　19　挟んで伝える
　20　魅力的な伝え方
　21　信頼を高める
　22　数字の魔術
　23　Why から始める
　24　ストンと落ちる
　25　保険の機能を植え付ける
　26　罰を与える？
　27　最初がいいか？　最後がいいか？
●6　クロージング
　28　最後は信じるしかない
　29　自信を持って勧める
　30　決断させる…クロージングへ移行
　31　購買のサインを見つける
　32　行動までコントロールできる
　33　顧客満足は〆で決まる
　34　ケチなお客様
　35　保険ジプシーを救う
　36　暗示をかける
　37　正しい殺し文句
　38　契約後の不安を取り除く
　39　一旦受け止める
　40　ブーメランを投げる
●7　クロージング後
　41　紹介を得る
●8　アプローチ・プレゼンテーション
　42　提案の数は○個
　43　希少性を演出する
　44　名前を連呼すると？
　45　ブランディングするには
●9　アプローチ・クロージング
　46　33％の売上アップ
●10　プレゼンテーション・クロージング
　47　質問を受けたら
●11　全てのプロセス
　48　セルフコントロールも大事
　49　座る位置にも気を付ける
●12　番外編
　50　成約率を上げる戦略